Quando parliamo di Effetto Mirroring a cosa ci stiamo riferendo? Pur non rendendocene conto, nel momento in cui tendiamo ad interagire con altre persone, abbiamo la tendenza a muoverci, parlare e anche gesticolare in un modo simile a l’interlocutore che abbiamo di fronte. Potreste notare questa dinamica se vi mettete ad osservare un gruppo di amici o conoscenti che stanno conversando magari a tavola. Potrebbe capitare di osservare come queste persone, intente a discutere, assumano magari una postura, un tono di voce, in alcuni casi anche delle espressioni facciali che sono per molti versi simili.
Perchè si produce una dinamica del genere? La risposta corretta è che a livello del tutto inconscio, tendiamo ad entrare in una condizione di armonia con altre persone, facendo in modo tale da poter creare dei legami e delle relazioni caratterizzate da un senso di appagamento. Questo aspetto molto particolare nelle relazioni umane è stato poi ripreso negli ultimi decenni nell’ambito della Pnl, la programmazione neuro linguistica che ha utilizzato il termine specifico Mirroring, letteralmente significa “rispecchiamento”. Se pensiamo al processo che dovrebbe portare alla vendita, molto spesso non viene preso in seria considerazione un aspetto come quello del processo di empatia che si dovrebbe creare, nel momento in cui si produce uno scambio di natura comunicativa.
Modo di comunicare
Prima di comprendere meglio come si sviluppi questo concetto del Mirroring è bene fare un approfondimento che interessi in maniera approfondita e seria il modo di comunicare. Ad esempio molti di noi non si accorgono neanche che nel momento in cui comunichiamo, tendiamo a trasmettere e a far emergere molti più fattori di quelli che pensiamo. Infatti tendiamo ad assumere una determinata postura, abbiamo un certo modo di guardare, utilizziamo un tono di voce specifico. Se rimaniamo in silenzio anche questo modo di esprimersi potrebbe indicare che delle emozioni e uno stato d’animo che magari stiamo vivendo pur non comunicandolo a voce.
Se siamo ad esempio persone che nella vita di tutti i giorni svolgono un lavoro come quello del commerciale, sicuramente dovremo tenere conto del fatto che avremo tre livelli di comunicazione specifici, vediamo quali sono:
- Il primo livello è rappresentato dalla comunicazione definita verbale.
- Il secondo livello è rappresentato dalla comunicazione definita paraverbale.
- Un terzo livello di comunicazione è rappresentato da quella non verbale.
Tuttavia non è sufficiente avere consapevolezza del fatto che ci sono differenti livelli di comunicazione, un altro fattore importante è rappresentato dal fatto che se si vuole essere dei comunicatori efficaci è importante essere in grado di interpretare, variare, controllare questi differenti piani comunicativi, in maniera tale da utilizzarli nella maniera più opportuna a seconda delle differenti circostanze.
Facendo un approfondimento sulla componente verbale è importante sapere che riguarda quello che diciamo, come costruiamo le frasi, il fatto che decidiamo di scegliere dei termini rispetto ad altri. Parlando invece di comunicazione definita paraverbale è importante sapere che si tratta del modo in cui vengono comunicate le cose, ad esempio il tono di voce, il timbro, il volume della voce. Parlando invece di comunicazione non verbale, si intende ad esempio la postura che il nostro corpo tende ad assumere, i movimenti che facciamo, i gesti, le espressioni, il respiro. Tutte queste dimensioni della comunicazione che abbiamo approfondito, tendono a confluire in una dote che è molto importante per i rapporti umani definita empatia. Intendendo con questa parola come quella capacità di riuscire a “calarsi nei panni degli altri”. In termini umani l’empatia consente di facilitare la comprensione reciproca, consentendo di superare le resistenze di natura emotiva e cognitiva. La capacità di conoscere tutte queste sfaccettature è molto importante per riuscire a mutare il proprio modo di porsi e riuscire magari ad adattarsi a situazioni che sono differenti.
Mirroring
Quando utilizziamo il termine Mirroring ci stiamo riferendo ad una dinamica in base alla quale si adotta una tecnica che consente di entrare in sintonia con una persona diversa da noi avvalendosi dell’imitazione del suo comportamento. In tal senso un gruppo di studiosi Chartrand e Bargh sono arrivati a definire questa dinamica come una sorta di imitazione inconscia della postura, del modo di gesticolare, delle espressioni del viso e dei comportamenti con i quali si sta interagendo con la persona davanti a noi. In tal senso hanno condotto un esperimento di natura sociale in base al quale hanno fatto una divisione in coppie dove una persona era del tutto ignara di questa dinamica, mentre l’altra era stata informata. Alla persona informata è stato poi chiesto di poter assumere delle espressioni del viso e di fare determinate azioni durante la conversazione. Cosa è emerso esattamente? Si è notato che i comportamenti dei partecipanti si sono accordati in maniera del tutto incosapevole a quelli della persona che era a conoscenza del tutto. In un secondo esperimento che è stato portato avanti, si è notato come le persone informate dell’esperimento hanno iniziato ad imitare le posture e i movimenti che i partecipanti avevano. Si è visto in tal senso che la relazione è diventata più piacevole. Tuttavia in tal senso è bene fare una specifica, infatti il Mirroring è una tecnica intelligente che tuttavia può sfociare in una sorta di emulazione. Per poterla mettere in pratica serve delicatezza e un certo rispetto, in modo tale che l’interlocutore non percepisca il tutto come una “presa in giro”.
L’effetto Mirroring si potrebbe creare in modalità differenti, vediamo quali:
- Potrebbe essere fatto nell’ambito verbale dove si cerca di capire, comprendere e individuare il linguaggio utilizzato dall’interlocutore.
- Potrebbe essere un effetto di natura fisica nel quale il soggetto tende ad effettuare una mimica del linguaggio corporeo del soggetto coinvolto. Per esempio se la persona di fronte a noi mantiene una certa distanza, tenderemo a farlo anche noi, questo per creare una dinamica positiva basata sul mettere a suo agio l’interlocutore.
- La tecnica del respiro dove si imita il respiro dell’intelocutore con il fine di tranquillizzarlo.
Qua si apre una riflessione che va fatta, il Mirroring, il fatto di creare una sorta di modello imitativo con un’altro interlocutore va fatto solo ed esclusivamente con l’intento di aumentare il livello di comunicazione e di empatia, non a fini “manipolativi”. Si tratta quindi di fare attenzione ai gesti, alla postura, cercando di replicarne i movimenti. Questo approccio, questa metodologia va applicata cercando di porre la giusta attenzione, il giusto livello di raffinatezza, altrimenti il rischio è quello di innervosire o agitare il vostro interlocutore.
