Quando parliamo di effetto Benjamin Franklin a cosa ci stiamo riferendo? La risposta corretta riguarda la relazione, i rapporti umani con le altre persone, se capita di non piacere ad una persona il modo migliore per cambiare la sua percezione non è quello di farle magari un favore, invece è l’esatto opposto, devi fare in maniera tale che sia lei a fare un favore a te. Come mai a questa dinamica relazionale particolare è stato attribuito un nome del genere? In tal senso dobbiamo fare un tuffo nel passato e nella storia ricordando un episodio che da questo punto di vista è molto originale e particolare. Se parliamo di Franklin, ci riferiamo ad un politico oltre che scienziato e inventore che è vissuto nel diciottesimo secolo. Si tratta di una persona molto importante, lui stesso è stato uno dei tasselli che hanno contribuito alla creazione degli Stati Uniti. Parliamo anche di un inventore, tra le sue invenzioni possiamo sicuramente ricordare:
- L’invenzione del parafulmine.
- L’invenzione delle pinne.
- L’invenzione del contachilometri.
- L’invenzione delle lenti bifocali.
Ora approdondiamo la dinamica in questione, raccontando la storia di questo importante uomo che all’interno dell’Assemblea Legislativa degli Stati Uniti, aveva una persona che era un suo oppositore convinto e tenace. Si trattava di un avversario temibile, il quale non aveva alcun tipo di problematica nel manifestare un dissenso di natura pubblica al programma di tipo politico che Franklin voleva portare avanti.
Il fatto di avere un oppositore così tenace e persuaso, per Franklin rappresentava una preoccupazione non da poco, decise quindi di affrontare la problematica in una maniera originale. Conosceva il suo avversario e sapeva di trovarsi di fronte ad un uomo di uno spessore culturale elevato. Quindi prese la decisione di chiedere al suo avversario un testo molto raro che era custodito nella biblioteca privata del suo avversario.
In realtà il libro richiesto non era per Franklin una fonte di interesse, tuttavia questa decisione, stupì in maniera piacevole il suo avversario che gli fece avere il libro. Questo gesto fece cambiare il percepito dell’avversario che iniziò a stimare Franklin e divenne in seguito un suo amico.
Il nome appunto è legato a questo episodio storico, tuttavia la dinamica è collegata a meccanismi di natura psicologica. Possiamo parlare di dissonanza di natura cognitiva.
Contraddizione
Facendo un gesto del genere, cosa voleva esattamente ottenere Franklin? La risposta corretta è quella di contraddizione di natura psicologica, infatti si parlava di avversari nel contesto politico, tuttavia in maniera del tutto paradossale il suo avversario si è trovato nella situazione in cui ha fatto un favore. Si tratta di una situaizone particolare che possiamo definire del tutto dissonante, motivo per cui l’avversario sicuramente l’ha percepita come incompatibile, trovandosi tra due situazioni tra di loro antitetiche, da una parte l’antipatia nell’ambito politico che era in netto contrasto con il modo di agire del suo avversario, basato su cortesia e empatia.
Cosa si innesca nella persona che vive questa contraddizione? Sicuramente una sorta di disagio a livello psicologico, tale per cui magari il proprio pensiero viene analizzato, riconsiderato e magari modificato. Questo si è prodotto in questo episodio storico che abbiamo appena approfondito.
Dinamica del cervello
In cervello di una persona funziona in maniera tale che in pratica si avverte la necessità di avere una sorta di giustificazione alle azioni che mettiamo in pratica. Questo avviene in modo tale che si danneggi in alcun modo, l’immagine che si percepisce della nostra persona, cercando in tal senso di riuscire a mantenere uno stato di equilibrio e di coerenza.
Quindi in base a questa dinamica, se ci si trova in uno stato di dissonanza cognitiva tendiamo ad accettarlo, tuttavia ci adoperiamo per fare in modo tale che si adottino misure in tal senso adeguate per cercare di ridurne l’entità o annullarla del tutto. La dissonanza cognitiva è in realtà un meccanismo che è di fatto parte integrante della nostra vita, questo accade sia su un piano personale, oltre che nelle relazioni e nell’ambito professionale.
Quante volte ci sarà magari capitato di “dove creare delle giustificazioni” ad azioni che come tali non ci trovavano allineati e concordi nel volerle mettere in pratica. Portiamo in tal senso un esempio, ci troviamo in un contesto di lavoro nel quale si lavora magari con un collega o una collega verso la quale non si prova simpatia o feeling. Al contrario si è percepito da subito una sorta di contrasto, dissonanza, non si è creata una relazione soddisfacente da un punto di vista professionale.
Quindi da un punto di vista mentale ci sarà sicuramente capitato di avere pensieri nei riguardi di quella persona del tutto incongruenti. In questo caso sicuramente la nostra mente si è messa in moto per cercare di giustificare quel tipo di atteggiamento che abbiamo avuto. Perchè si produce una dinamica del genere? La risposta corretta è che la nostra mente tende a dare una giustificazione per evitare di dover ammettere magari di aver avuto un atteggiamento del tutto incoerente.
Approfondiamo questo meccanismo
Un fattore importante da considerare è il fatto che l’effetto Benjamin Franklin come tale non si esaurisce con la dinamica appena esaminata, al contrario, una volta che si è creata un’opinione differente, si diventa maggiormente ricettivi e sensibili ad informazioni che la supportino in tal senso.
Tuttavia perchè possa prodursi un effetto del genere è importante che siano presenti impegno, simpatia e coerenza, si tratta di fattori che come tali devono essere presenti nella persona alla quale si richiede una modifica in termini di atteggiamento nei riguardi nostri.
Il meccanismo in questione è poi basato su tre dinamiche che andiamo a vedere:
- Viene definito yes- set ( costruire un campo di natura affermativa). In pratica se riesci a a fare in maniera tale che una persona concordi con te su un’idea che magari è anche banale, questo fa aumentare la possibilità che sia concorde anche sull’idea successiva.
- Se tendiamo a percepire una sorta di fragilità nell’altra persona, tendiamo ad avere un atteggiamento che risulta essere più disponibile a dargli una mano.
- Non dimentichiamo il meccanismo della dissonanza cognitiva che come tale ci porta a modificare a modificare comportamenti e attitudini in base per consentirci di risolvere dei conflitti interni a noi che riguardano la nostra immagine. Per portare un esempio concreto, se chiediamo un favore ad una persona alla quale in passato ne avevamo già chiesto uno magari di minore entità alla quale aveva risposto in maniera positiva è più facile che acconsenta, percependosi come qualcuno che è disposto da questo punto di vista a venirci incontro.
Questo accade per evitare una sorta di “disagio interiore”, infatti la persona già predisposta nei nostri riguardi in maniera differente, avendo in passato accosentito ad aiutarci, vorrà mantenere questo senso di coerenza che percepisce. La gratificazione che si ricava dall’atto concreto dell’aiutarci, di fatto annulla il disagio e la tensione che si crea per l’impegno richiesto per la richiesta che abbiamo formulato.
